Медицинское частное учреждение — это прежде всего медицинский бизнес. Конечно, он создается с миссией помогать людям сохранять и улучшать свое здоровье, но без коммерческой составляющей и поддержания определенного уровня доходности такой бизнес не продержится долго.

Мы уже говорили с вами о том, насколько важна роль врача в удовлетворенности клиента медицинскими услугами и развитии его лояльности к медицинскому учреждению, а следовательно, и в повторных продажах. Сегодня расскажем, как медицинская информационная система может помочь врачу продавать больше, по сути, не продавая, а выполняя свою работу и соблюдая стандарты медицинской практики, так как работа врача — не продавать, а лечить.

Значительное количество врачей частных медицинских учреждений имеет опыт работы в государственных больницах и поликлиниках, где часть из них привыкла назначать лечение в зависимости от того, «как пациент одет», пытаясь таким образом сориентироваться по бюджету лечения. Часто они переносят этот опыт и в частные медучреждения, не учитывая то, что пациент как раз обращается в частную клинику в надежде на качественную медицинскую помощь. Некоторые врачи не назначают пациентам дополнительные лабораторные исследования и консультации в узких специалистов, ставят диагноз на основе имеющихся данных, опасаясь, что пациент «не потянет» лишних затрат. Кроме того, часто в интернет сети можно встретить отзывы пациентов о том, что в той или иной клинике им «умышленно» назначают лишние анализы. Это также может сдерживать врачей от направления пациента на дополнительное обследование.

Инфографика: Чего хотят пациенты

Мы живем в эпоху ожиданий. Качество сервиса во всех отраслях постоянно растет, клиенты получают все больше комплексных услуг, которые обеспечивают им комфорт в общении с компаниями. Подобного качества они ожидают и в других сферах, и сфера медицинских услуг - не исключение. Компания West провела опрос среди пациентов, чтобы лучше понимать, чего сегодня они хотят - или требуют - в коммуникации от своих провайдеров медицинских услуг. Неудивительно, прозрачность и индивидуальный подход...

Читать статью

Здесь есть несколько моментов, на которые следует обратить внимание врачей. Во-первых, проводя обследование пациента, устанавливая диагноз и назначая лечение, врач должен руководствоваться протоколами, многолетней практикой медицинского сообщества, результатами исследований, для того чтобы обеспечить высокое качество медицинских услуг. Оценивать возможности пациента по его внешнему виду некорректно, не назначать дополнительных консультаций и исследований, понимая, что они необходимы, непрофессионально.

Во-вторых, направление к узким специалистам или на дополнительные исследования и протоколы лечения не является изобретением частных медицинских учреждений, это общепринятая практика, соблюдение которой является залогом эффективности лечения и выполнения стандартов оказания медицинской помощи. Врач обязан убедиться, что диагноз поставлен на основе полной информации о состоянии здоровья пациента. Например, пациент может долго принимать лекарства от тахикардии, которые назначил кардиолог, и без консультации в эндокринолога и без УЗИ щитовидной железы никогда не узнает, что ее причиной является недостаточное количество гормонов именно щитовидной железы. Пациенты, не имеющие медицинского образования, не могут точно знать, насколько «лишними» являются те дополнительные исследования, которые назначил врач, однако, они всегда могут у него уточнить целесообразность таких назначений и рекомендаций.

Каким образом медицинская система поможет врачам продавать больше, при этом не продавая, а просто выполняя качественно свою работу?

В программе ІМЕД, когда врач формирует заключение во время приема пациента и указывает в нем рекомендации, например, визит к другому специалисту или дополнительное обследование, эта информация доступна администратору на ресепшине. И когда пациент после приема подходит для расчета, администратор может напомнить ему об этом, предложить время возможного приема у врача, проинформировать об особой подготовке к назначенному обследованию.

Как администратор клиники влияет на продажи

Администратор медицинского учреждения, как правило, выполняет две основные функции: продажа и администрирование пациентов в клинике. Лишь некоторые клиники могут передать функцию продаж менеджерам по продажам, в большинстве же медицинских учреждений администратору приходится совмещать и продажи, и работу на ресепшине.   Продажи Администратор принимает входящие звонки, общается с потенциальным клиентом клиники и записывает его на прием. Для высоких конверсий администратор должен уметь определять тип клиента, который звонит, перехватывать инициативу, задавать клиенту...

Читать статью

Таким образом, врач выполняет качественно свою работу, администратор на ресепшене еще раз подчеркивает важность врачебных рекомендаций и предлагает запись на прием, давая возможность пациенту самому принимать решения относительно своего здоровья. С помощью такой системы с врача снимается психологическое давление «продаж».

Управленцам следует обратить внимание, каким образом работают врачи их медицинского учреждения. И в этом также поможет медицинская система: достаточно просмотреть информацию по конкретному врачу — как часто он направляет пациентов к узкоспециализированным врачам и на дополнительные обследования, если это, например, терапевт. Если ни разу, это повод поговорить с ним. Здесь может выясниться много психологических барьеров — и экономия денег пациента, а затем, принятия решений «вместо него», и желание самому вылечить пациента без помощи коллег, и уверенность в своем профессионализме и тому подобное.     

Поділитись...
000