Медичний приватний заклад – це перш за все медичний бізнес. Звичайно, він створюється з місією допомагати людям зберігати та поліпшувати своє здоров’я, однак без комерційної складової та підтримки певного рівня дохідності такий бізнес не працюватиме довго.

Ми вже говорили з вами про те, наскільки важливою є роль лікаря у задоволеності клієнта медичними послугами та розвитку його лояльності до медичного закладу, а відтак, і у повторних продажах. Сьогодні розповімо, як медична інформаційна система може допомогти лікарю продавати більше, по суті не продаючи, а виконуючи свою роботу та дотримуючись стандартів медичної практики, бо ж робота лікаря – не продавати, а лікувати.

Значна кількість лікарів приватних медичних закладів має досвід роботи в державних лікарнях та поліклініках, де частина з них звикла призначати лікування залежно від того, «як пацієнт одягнутий», намагаючись таким чином зорієнтуватися по бюджету лікування. Часто вони переносять цей досвід і у приватні медзаклади, не враховуючи те, що пацієнт якраз звертається до приватної клініки, сподіваючись на якісну медичну допомогу. Деякі лікарі не призначають пацієнтам додаткові лабораторні дослідження та консультації у вузьких спеціалістів, ставлять діагноз на основі наявних даних, побоюючись, що пацієнт «не потягне» зайвих витрат. Окрім того, часто в інтернет мережі можна натрапити на відгуки пацієнтів про те, що в тій чи іншій клініці їм «навмисне» призначають зайві аналізи. Це також може стримувати лікарів від направлення пацієнта на додаткове обстеження.

Інфографіка: Чого хочуть пацієнти

Ми живемо в епоху очікувань. Якість сервісу в усіх галузях постійно зростає, клієнти отримують все більше комплексних послуг, які забезпечують їм комфорт у спілкуванні з компаніями. Подібної якості вони очікують і в інших сферах, і сфера медичних послуг - не виключення.  Компанія West провела опитуваня серед пацієнтів, аби краще розуміти, чого сьогодні вони хочуть - чи вимагають - в комунікації від своїх провайдерів медичних послуг. Недивно, прозорість та індивідуальний підхід...

Читати статтю

Тут є кілька моментів, на які слід звернути увагу лікарів. По-перше, проводячи обстеження пацієнта, встановлюючи діагноз та призначаючи лікування, лікар має керуватися протоколами, багаторічною практикою медичної спільноти, результатами досліджень, для того щоб забезпечити високу якість медичних послуг. Оцінювати можливості пацієнта по його зовнішньому вигляду некоректно, не призначати додаткових консультацій і досліджень, розуміючи, що вони необхідні, непрофесійно.

По-друге, направлення до вузьких спеціалістів чи на додаткові дослідження та протоколи лікування не є винаходом приватних медичних закладів, це загальноприйнята практика, дотримання якої є запорукою ефективності лікування та виконання стандартів надання медичного допомоги. Лікар зобов’язаний переконатися, що діагноз поставлено на основі повної інформації про стан здоров’я пацієнта. Наприклад, пацієнт може довго приймати ліки від тахікардії, які призначив кардіолог, і без консультації в ендокринолога та без УЗД щитовидної залози ніколи не дізнається, що її причиною є недостатня кількість гормонів саме щитовидної залози. Пацієнти, які не мають медичної освіти, не можуть точно знати, наскільки «зайвими» є ті додаткові дослідження, які призначив лікар, однак, вони завжди можуть у нього уточнити доцільність таких призначень і рекомендацій.

Яким чином медична система допоможе лікарям продавати більше, при цьому не продаючи, а просто виконуючи якісно свою роботу?

В програмі ІМЕД, коли лікар формує заключення під час прийому пацієнта та вказує у ньому рекомендації, наприклад, візит до іншого спеціаліста чи додаткове обстеження, ця інформація доступна адміністратору на рецепції. І коли пацієнт після прийому підходить для розрахунку, адміністратор може нагадати йому про це, запропонувати час можливого прийому у лікаря, проінформувати про особливу підготовку до призначеного обстеження.  

Як адміністратор клініки впливає на продажі

Адміністратор медичного закладу, як правило, виконує дві основні функції: продаж та адміністрування пацієнтів в клініці. Лише деякі клініки можуть передати функцію продажів менеджерам з продажу, в більшості ж медичних закладів адміністратору доводиться поєднувати і продажі, і роботу на рецепції.   Продажі Адміністратор приймає вхідні дзвінки, спілкується з потенційним клієнтом клініки і записує його на прийом. Для високих конверсій адміністратор повинен вміти визначати тип клієнта, що телефонує, перехоплювати ініціативу, задавати клієнту...

Читати статтю

Таким чином, лікар виконує якісно свою роботу, адміністратор на рецепції ще раз підкреслює важливість лікарських рекомендацій і пропонує запис на прийом, даючи можливість пацієнту самому приймати рішення щодо свого здоров’я. За допомогою такої системи з лікаря знімається психологічний тиск «продажів».

Управлінцям слід звернути увагу, яким чином працюють лікарі їх медичного закладу. І в цьому також допоможе медична система: достатньо переглянути інформацію по конкретному лікарю – як часто він направляє пацієнтів до вузькоспеціалізованих лікарів та на додаткові обстеження, якщо це, наприклад, терапевт. Якщо ні разу, це привід поговорити з ним. Тут може вияснитися багато психологічних бар’єрів – і економія грошей пацієнта, а відтак, прийняття рішень «замість нього», і бажання самому вилікувати пацієнта без допомоги колег, і впевненість у своєму професіоналізмі тощо.       

Поділитись...
000